模型 承诺一致原则
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1 承诺一致原则的应用
1.1 《得到》APP如何利用承诺一致性原则提升用户忠诚度
《得到》APP是一个知识服务平台，其口号“和你一起，终身学习”成功地将用户放置在“爱学习”的立场之上。以下是该平台如何应用承诺一致性原则的步骤：
- 预设立场： 《得到》通过其口号和品牌形象，预设了一个“爱学习”的立场，吸引那些积极向上、渴望知识的用户。这种立场的预设使得用户在心理上产生了认同感，从而更愿意接受平台的内容和服务。
- 强化立场： 通过每天60秒的语音和专家的知识分享，用户感受到获取知识的快感，进一步坚定了他们“爱学习”的立场。这种持续的学习和知识获取过程，使得用户更加坚信自己是一个爱学习的人，从而更愿意为知识付费。
- 引导购买课程： 当用户深信自己是一个爱学习的人时，他们更可能购买平台上的课程。《得到》通过提供优惠券和小额课程，降低了用户购买的门槛，使得用户更容易采取行动，与他们的“爱学习”立场保持一致。
- 增加用户信任度和复购： 《得到》通过勋章、证书、学分等学习成就系统，激励用户完成一系列学习任务。这些成就不仅增加了用户对平台的信任度，也提高了用户的忠诚度，实现了多次复购。
这个案例展示了《得到》APP如何巧妙地利用承诺一致性原则，通过预设立场、强化立场、引导购买和增加用户信任度的策略，来提升用户的活跃度和忠诚度。通过这种方式，平台不仅增加了用户的粘性，也提高了转化率和复购率。
1.2 电话募捐中的心理策略
在电话募捐中，募捐员会使用承诺一致原则来提高捐款的成功率。以下是具体的应用步骤：
- 初步接触： 募捐员在电话中首先询问对象近况如何。大多数人出于社交习惯，会回答自己状况良好。
- 获取承诺： 一旦对方公开表明自己事事顺利，募捐员便会顺势提出捐款请求：“听你这么说我可真高兴，因为我打电话来是想问问，您愿不愿意捐款帮助某某不幸的受害者……”。
- 利用承诺一致性： 由于人们不愿意违背自己刚刚做出的正面表态，这种手法暗含的理论是：人要是刚刚才说了自己感觉挺好或者过得不错，马上就作出一副小气样会显得很尴尬。
这个案例展示了承诺一致原则在社会互动中的应用：通过让对方在初步交谈中做出积极的承诺（即他们的状况良好），募捐员随后利用这个承诺来增加捐款的可能性。这种方法有效地利用了人们保持言行一致的心理倾向，从而提高了募捐的成功率。
1.3 玩具商如何利用承诺一致原则提升销量
商家的想法：
在美国，圣诞节是玩具销售的黄金时期，但节后销量通常会大幅下降。面对这一挑战，一些玩具商开始思考如何在整个节日季节中保持销量的稳定，甚至提升节后的销售。
策略实施：
为了实现这一目标，玩具商采取了一种巧妙的营销策略。他们在圣诞节前通过广告大肆宣传某些热门玩具，激发孩子们对这些玩具的强烈渴望，并促使家长对孩子做出购买承诺。由于这些玩具在商店中的供货有限，许多家长不得不选择其他玩具作为替代品。圣诞节过后，玩具商再次大量宣传那些孩子们未能得到但家长已经承诺要购买的玩具。
执行效果：
这种策略有效地利用了承诺一致原则——人们倾向于履行他们之前做出的承诺，以保持行为和态度的一致性。家长由于之前已经对孩子做出了购买特定玩具的承诺，因此更有可能在圣诞节后再次购买玩具以履行承诺。这不仅帮助玩具商在节日高峰后维持了销量，还巧妙地利用了人们保持言行一致的心理倾向，从而提升了销售额。
这个案例展示了承诺一致原则在商业营销中的有效应用，通过让家长对孩子做出购买承诺，玩具商成功地在节日高峰后仍能维持销量，实现了销售策略的成功。
1.4 赌马者信心增强现象
商家的想法：
在美国，赛马是一项受欢迎的博彩活动。赌马者在下注前往往对马匹的胜算持怀疑态度，但一旦下注，他们对自己所选马匹的信心会立刻增强。这种现象背后的心理学原理是承诺一致性原则，即人们一旦做出承诺（如下注），就会在后续的行为和态度上保持一致，以避免认知失调。
策略实施：
赌马者在赛马场被各种因素影响，包括马匹的表现、赔率、甚至是马匹的名字。一旦他们选择了一匹马并下注，他们就会开始寻找各种理由来支持自己的选择，比如马匹的状态、骑师的能力等，以证明自己的选择是正确的。这种自我说服的过程是承诺一致性原则的直接体现。
执行效果：
在赛马结束后，那些赢得赌注的人会更加坚信自己的选择是正确的，而输掉的人可能会归咎于运气不佳或其他外部因素，而不是自己的判断错误。这种心理倾向使得赌马者在下一次赛马时更有可能继续下注，因为他们希望证明自己的判断是正确的，或者弥补之前的损失。
这个案例展示了承诺一致原则在实际生活中的应用，通过让人们在决策（如赌马下注）后保持一致性，增强了他们对自己选择的信心，即使这种信心可能并不完全基于理性分析。
1.5 房价预期与承诺一致性
购房者的决策：
在房地产市场中，购房者在决定购买房产后，往往会经历一种心理上的变化。他们开始更加关注房价上涨的消息，同时忽略或怀疑房价下跌的信号。这种心理现象背后的原理就是承诺一致性原则，即人们一旦做出重要决策，比如购买房产，就会倾向于寻找支持自己决策的信息，以减少心理上的不适和保持自我形象的一致性。
策略实施：
购房者在购买房产后，为了证明自己的选择是正确的，他们会不自觉地采取行动以维护这一决策。这可能表现为更加积极地关注房地产市场的积极新闻，参加业主论坛，甚至在社交媒体上分享房价上涨的分析文章，以此来强化自己的信念和承诺。
执行效果：
这种心理倾向导致购房者在购买房产后，即使市场出现波动，他们也更有可能坚持自己的房价上涨预期。他们可能会拒绝出售房产，即使市场条件已经发生变化，因为他们不愿意承认自己的决策可能是错误的。这种坚持不仅影响了他们的财务决策，也可能影响了他们的情绪和生活满意度。
这个案例展示了承诺一致原则在房地产投资决策中的应用，通过让人们在购房后保持与自己决策一致的行为和信念，增强了他们对房价上涨的预期和信心。
1.6 提升用户参与度的承诺一致性设计
设计理念：
在用户体验设计中，承诺一致原则可以通过让用户对他们希望参与的活动做出初步承诺来应用。这种承诺应该是低风险且易于执行的，从而鼓励用户继续参与并保持一致性。
策略实施：
Yelp.com在其网站中写评论的流程中运用了承诺一致原则。用户即使没有账号也可以写评论，这个过程看起来既低风险又容易操作。一旦用户开始输入评论，系统会通过激励词如“只管放心写，你是这方面的专家”来提升用户的行为一致性，提醒用户坚持写评论的承诺，并鼓励他们做出进一步的承诺：多写一点。
用户体验：
当用户完成评论后，会被要求创建账户并再次提交，这样评论才会被保存或发布。这一系列行动利用了用户之前的承诺，即发布评论和对数据丢失的厌恶。一旦评论发布，系统会显示另一个商品的评论邀请，鼓励用户与他们的行为保持一致，并为其他业务撰写更多评论。
执行效果：
这种设计不仅提升了用户的参与度，还增强了用户对平台的信任和认知度。通过一致性的设计，Yelp.com成功地引导用户完成了一系列与他们立场相一致的任务，从而提高了用户活跃度和内容的贡献量。
1.7 承诺的力量：海滩上的道德实验
实验设计：
心理学家托马斯·莫里亚蒂在海滩上进行了一系列实验，旨在探究人们在做出承诺后的行为变化。实验的目的是为了测试承诺一致性原则在现实生活中的应用，特别是在道德和社会责任的背景下。
实验过程：
实验分为两个阶段进行。在第一阶段，研究人员扮演的游客在海滩上熟睡，而没有向其他游客做出任何关于照看其财物的请求。此时，另一位研究人员扮演的小偷试图偷走熟睡游客的钱包。结果只有少数游客（4人）出面制止了小偷。
在第二阶段，实验条件略有改变。这一次，熟睡的游客在入睡前请求周围的其他游客帮忙照看其钱包。当小偷再次出现时，结果有19名游客出面阻止了小偷的行为。
结果分析：
这一实验结果揭示了一个深刻的社会心理学现象：当人们做出承诺，即使是对一个陌生人的简单请求，他们也更有可能遵循自己的承诺，采取一致的行动。这种承诺一致性原则在人际关系中发挥着重要作用，它解释了为什么人们在做出承诺后，即使面对困难或挑战，也会努力去履行。
这个案例展示了承诺一致性原则在人际关系中的实际应用，强调了承诺在增强个人责任感和社会凝聚力中的重要性。通过这个实验，我们可以看到，即使是小小的承诺也能显著影响人们的行为和决策。
2 模型 承诺一致原则
2.1 什么是承诺一致原则？
承诺一致原则（Commitment and Consistency Principle）是社会心理学中的一个概念，由心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）在他的著作《影响力：说服的心理学》中提出。这个原则描述了人们一旦做出某个决定或承诺，尤其是公开承诺，就会在后续的行为和态度上保持一致，以避免认知失调。
核心要点：
- 承诺：当人们做出承诺时，无论是公开还是私下，他们倾向于采取与承诺相一致的行动。
- 一致性：人们倾向于保持自己的行为、信念和态度的一致性。这种一致性可以是内部的（个人的信念和态度）和外部的（个人的行为和公共形象）。
- 认知失调：当个人的行为与他们的信念或承诺不一致时，会产生心理不适，即认知失调。为了减少这种不适，人们会调整自己的行为以恢复一致性。
应用：
- 说服和影响：在说服他人时，如果能够先让对方做出一个小的承诺，他们更有可能在后续采取与这个承诺一致的行动。
- 个人改变：个人可以通过公开承诺来增加自己改变行为或习惯的可能性，因为公开承诺增加了保持一致的社会压力。
- 决策：在决策过程中，一旦做出选择，人们往往会寻找信息来支持他们的选择，以证明自己的决策是正确的。
承诺一致原则是理解和影响人类行为的一个有力工具，它在市场营销、社会影响、个人发展和组织行为等领域都有广泛的应用。
2.2 为什么会有承诺一致原则？
承诺一致原则的存在可以归因于几个心理学和社会学的原因，以下是一些可能的解释：
- 认知失调理论：人们倾向于避免或减少认知失调，即当个人的行为与信念不一致时所产生的心理不适。为了减少这种不适，人们会调整自己的行为以与先前的承诺保持一致。
- 社会认同：人们希望在社会中保持一致性，以获得他人的信任和尊重。一致性被视为可靠性和诚信的标志，这对于社会互动和人际关系至关重要。
- 自我概念的维护：个人的身份和自我形象部分基于他们的行为和信念的一致性。当行为与自我形象不一致时，人们会感到不安，并努力恢复一致性以维持自我认同。
- 习惯和自动化行为：一旦某个行为被重复多次，它就可能变成习惯，而习惯行为往往难以改变。承诺一致原则反映了人们倾向于继续执行习惯性行为的倾向。
- 决策的合理化：人们在做出决策后，往往会寻找信息来支持他们的选择，以证明自己的决策是合理的。这种合理化过程有助于维持决策的一致性。
- 社会影响和规范：社会规范和期望对个人行为有强大的影响。人们倾向于遵守社会规范，以获得社会认同和避免排斥。
- 资源和精力的投入：当人们在某个决策或行为上投入了时间、金钱或其他资源时，他们更有可能继续沿着这条路径前进，以避免资源的浪费。
- 信息处理的简化：在面对复杂的决策时，人们倾向于依赖启发式或心理捷径，而一致性就是一种简化信息处理的方式。
- 避免不确定性：人们倾向于避免不确定性和模糊性。一旦做出承诺，它就提供了一个明确的行动方向，从而减少了未来的不确定性。
- 道德和伦理的约束：在某些文化中，道德和伦理规范强调言行一致的重要性，这进一步加强了承诺一致原则的影响。
这些因素共同作用，形成了承诺一致原则的心理基础，并在不同情境下影响着人们的行为和决策。
3 模型简图
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