万字长文｜Sam Altman创业手册（下）
Sam Altman，现任Open AI CEO，曾任美国著名创业孵化器Y Combinator最年轻的总裁（不到30岁），被《福布斯》等媒体誉为“ChatGPT之父”，被《商业周刊》评为"技术领域最优秀的年轻企业家"，被《时代》杂志评选为2023年年度CEO。
本文是Sam Altman在Y Combinator期间给创业者写的Startup Playbook（创业手册），原文地址：Startup Playbook[1]。
本文接近1.4w字，由于篇幅原因分为上、中、下3篇，预计累计需要阅读30min，建议大家收藏后在免打扰的环境下使用。
Part 4：非常好的执行
2. 专注和高强度
如果只能用两个词来总结我的运营建议，那么我会选择“专注”和“高强度”。这些词非常适用于我所见过的最优秀的创始人。
他们会全身心地专注于产品和增长，不会试图做所有事情。实际上，他们会频繁地说“不”（这很难，因为创业者通常都喜欢尝试新事物）。
通常来说，在你掌握第一件事情之前，不要让你的公司开始做下一件事情。我所知道的任何一家伟大的公司都不会同时做很多事情。他们通常会坚定地专注于一件事情，并一直执着的做下去。
你能做的事情比你想象中的要少得多。初创公司倒闭的常见原因之一就是做了太多错误的事情。因此，设定优先级至关重要，但也非常困难。（除了为公司设定优先级外，为自己设定战略的优先级同样重要。我发现对我个人而言，每天列出约3个主要任务和30个次要任务的清单，并编制一份年度所有的目标清单，是最有效的方法。）
优秀的创始人不会做太多大项目，但他们会非常专注地做任何一件事情。他们非常快速地完成任务，决策能力很强，这在创业公司中非常重要，因为你会收到许多冲突的建议。这些建议有时会引导你采取不同的方法，有时则是错误的建议。优秀的创始人会聆听所有的建议，然后快速做出自己的决策。
请注意，这并不意味着要对所有事情都进行强烈的投入——这是不可能的。你必须选择正确的事情。正如Paul Buchheit所说，要找到以10%的努力获得90%的价值的方法。市场并不关心你有多努力，它只关心你是否做了正确的事情。
优秀的创始人应该同时追求产品质量和快速推进，但这非常困难。这也是优秀创始人最显著的特征之一。
从未有一位行动很慢的创始人获得真正的成功。
你并不比别的创业公司特殊。你需要保持专注并且快速推进。即使是那些开发火箭和核反应堆的公司也可以快速行动。失败的公司常常觉得自己很特别，觉得不用快速行动。
当你找到有效的方法，要继续前进，不要被其他事情分心。不要松懈，继续保持。
不要被初期的成功所迷惑，不要花费过多的时间在社交活动和个人品牌上。创始人在初期取得成功后，要么继续埋头苦干，要么沉迷于成为一个创业明星。
拒绝参加会议和媒体宣传很难——这些活动让人感觉很好，特别是看到别的创业者受到关注时，更是难以抗拒参加的诱惑。但这种局面不会持续太久。媒体最终会发现谁是真正的赢家，如果你的公司真的成功了，你会拥有比你想象的更多的关注。那些早期有着自己公关团队的创业者（是的，真的有）几乎全部失败了。
长期来看，专注和高强度的做事会取得胜利。（Charlie Rose曾经说过，世界上的事情是通过专注和人际关系的结合完成的，这句话一直深深地印在我的脑海里。）
3. CEO的工作
之前我提到了 CEO 的唯一普遍工作描述是确保公司获得胜利。虽然这是正确的，但我想更具体地谈一下 CEO 应该如何分配时间。
CEO 必须：
1）为公司设定愿景和战略
2）向每个人传递公司的使命愿景价值观
3）招聘和管理团队，特别是在自己不擅长的领域
4）筹集资金
5）设定执行质量标准
除了这些职责，你要找到你最喜欢的那部分业务，保持持续参与。
就像我在一开始提到的那样，这是一份高强度的工作。如果你成功了，它将在你的生活中占据你无法想象的程度——公司将时刻在你的脑海中。极度专注和高强度的工作意味着你很难平衡工作和生活。你对家庭或者别的重要事情的关心都不会超过对公司的。你必须时刻保持在线，有许多决定只有你能够做，无论你在授权方面多么出色。
你应该努力保持对团队和外部世界的高度敏感，始终保持清晰的战略和优先级，出现在所有重要的事情，并快速执行（特别是在别人搞不定的事情上）。你还应该采取“不惜一切代价”的态度——将有大量的不愉快的工作要做。如果团队看到你这样身先士卒，他们也会紧随其后。
管理好你自己的心态既非常困难，也非常重要。虽然这已经成为一个陈词滥调，但它确实是真实的——情绪上的高低波动非常剧烈，如果你不知道如何保持相对平稳，你就会遇到困难。作为一名CEO是孤独的。所以与其他CEO建立联系非常重要，这样当你遇到巨大的困难的时候，至少有个人能打电话（YC的一个很重要的作用是偶然发现的，为创始人们提供相互支持的同伴）。
一个成功的创业公司需要非常长的时间——肯定比大多数创始人在一开始想的时间更长。你不能将其视为通宵达旦的工作。你必须吃得好、睡得好、锻炼身体。你必须花时间与家人和朋友相处。你还需要在你真正热爱的领域工作——只有这样才能支撑你高强度的工作十年。
你会对着深渊嚼玻璃渣——灾难的多样性和严重性会让你感到惊讶。你的工作是在微笑中修复它们并安慰你的团队，告诉他们一切都会好起来的。通常情况下，事情并没有看上去那么糟糕，但有时确实非常糟糕。无论如何，你需要继续前进，继续成长。
作为CEO，你没有借口可以找。你会遇到很多不好和不公平的事情。但不要对自己，尤其是不要对团队说“如果我们有更多的钱”或“如果我们有另一个工程师”这样的话。要么找到一种解决方法，要么想办法绕过它。喜欢找借口的人几乎都失败了，尤其是创业公司的CEO。你可以沮丧一分钟，然后你要意识到需要你来想出解决方案。“你总能想出一些办法来解决任何问题”你会希望别人这么描述你。
你要扭曲别人眼中的现实，但是要对自己保持诚实，你要让别人相信你是未来10年最重要的公司，但你自己应该对可能出现的一切问题保持警惕。
要坚持。大多数创始人放弃创业得太快或者过快地转向下一个产品。如果情况不太好，找出问题的根本原因，并确保你解决了它。作为成功的初创企业CEO，坚持不懈是非常重要的（尽管你也不想顽固到无法理喻的地步——这是另一个明显的矛盾，需要做出艰难的判断）。
要保持乐观。虽然可能有一位极为悲观的CEO存在于世界上，但我还没有遇到过这个人。你要相信，并且要让整个公司感染这种信念：未来会更好，并且你们公司在其中发挥了重要作用。这在理论上很容易，但在面临现实的短期挑战下却很困难。不要失去对长期愿景的追求，并相信日复一日的困难终将被年复一年的进步所替代。
你最重要的工作之一是定义使命和价值观。这可能有些老套，但在早期就值得去做。你在开始时灌输的任何东西通常在多年后仍然有效。随着公司的发展，每一个新人都需要首先认同公司的使命和价值观，然后再去向其他人灌输。因此，早期就要把文化，价值观和使命写下来。
另一个我想重弹的老调是：建立公司有些类似于建立一种宗教。如果人们无法将日复一日所做的事情与他们关心的更崇高的目标联系起来，他们就不会做得很出色。我认为在Y Combinator网络中，Airbnb在这方面做得最好，强烈建议你查看他们的文化和价值观。
CEO们经常犯的一个错误是在非常成熟的领域创新，而不是在产品和解决方案方面进行创新。例如，许多创始人认为他们应该花时间去找一些人力资源、市场营销、销售、融资、公关等方面的新方法。这几乎总是不好的。这些方面找到成熟有效的做法即可，把你的创造力集中在你正在建立的产品或服务上。
4. 招聘和管理
招聘是你最重要的工作之一，也是建立伟大公司的关键（而不是建立伟大产品）。
我关于招聘的第一个建议是先不要招聘。在Y Combinator与我们合作的最成功的公司通常会等待很长的一段时间，然后才开始招聘。员工是昂贵的，员工增加组织复杂性和沟通成本。有些事情你可以和联合创始人说，但是不能在员工在场时说。员工还会增加惯性——团队中的人越多，改变方向就越难。不要从你的员工数量来衡量你的自我价值。
最优秀的人才有很多机会。他们想加入成功的团队。如果你没有任何东西，那么很难招聘到他们。一旦你明显取得成功，他们会想要加入你的团队。
值得重复的是，优秀的人有很多选择，而你需要优秀的人才能建立一个伟大的公司。在股权、信任和责任方面要慷慨。要努力去争取那些你认为自己可能招不到的人。记住，你想雇佣的那些人如果愿意，他们可以自己创业。
当你处于招聘模式时（即从获得PMF到永远），你应该将约25%的时间用于招聘。至少一个创始人，通常是CEO，需要在招聘方面非常出色。这是大多数CEO最常花时间的活动。大家都说CEO应该花很多时间招聘，但在实践中，只有最好的CEO才能做到。这可能说明了一些东西。
不要在招聘人才的质量上妥协。每个人都知道这一点，但在迫切需要的时候，每个人都会妥协。每个人都会后悔，有时甚至会差点毁掉公司。好人和坏人都有感染力，如果你从平庸的人开始，平均水平通常不会向上趋势。那些最初雇佣平庸员工的公司几乎永远不会恢复。相信自己对人的直觉。如果你有疑虑，那么答案就是否定的。
不要雇佣性格消极的人。他们不适合早期创业公司，因为整个世界每天都会预测你的失败，所以整个团队要团结在一起并且坚定的相信你们会取得成功。
对于几乎所有的职位，重视素质而不是经验。寻找具有真正智慧和完成过很多事情的人。寻找你喜欢的人——你们将会在一起度过很多时间，而且经常处于紧张的情况下。对于你不认识的人，试着在他们全职加入之前一起做个项目。
努力锻炼自己成为一个很好的管理者。这对大多数创始人来说是很困难和反直觉的。但这很重要。找到可以帮助你提升管理能力的导师。如果你不擅长管理，你会很快失去员工，如果你不能留住员工，即使你是世界上最好的招聘人员，也毫无意义。大多数关于成为一个好的管理者的原则都已经有很好的讨论了，不过我要提到比较少见的一点“不要个人英雄主义”。大多数初次担任管理者的人都会在某个时候试图自己做所有事情，并变得对员工无法交流。这通常以一场灾难告终。绝对不要进入这种模式，你可以推迟项目以获得一个运作良好的团队。
谈到管理，努力让每个人都在同一个办公室里。由于某些原因，创业公司总是在这方面做出妥协。但几乎所有最成功的创业公司最初都是在一起工作的。我认为远程工作对于较大的公司可能很有效，但对于创业公司来说，这不是取得巨大成功的秘诀。
最后，要快速解雇不合适的员工。每个人都知道这个原则，但却没有人去做。但我觉得我还是应该说一下。同时，无论他们的工作能力有多强，也要解雇那些有毒的人。文化是由你雇佣、解雇和提拔的人定义的。
5. 竞争对手
关于竞争对手，简单说一下：竞争对手是创业公司的杯弓蛇影。创业者们认为竞争对手是导致99%的创业公司死亡的罪魁祸首。但99%的创业公司死于自杀，而不是被竞争对手击败。相反，应该关注所有内部问题。如果你失败了，很可能是因为你没有做出一个伟大的产品和/或没有建立一个伟大的公司。
99%的情况下，你应该忽略竞争对手。特别是在竞争对手筹集大量资金或在媒体上大肆宣传时更应该忽略他们。不要担心竞争对手，直到他们用一个真正发布的产品打败你。新闻发布比编写代码更容易，而编写代码又比制作出一个伟大的产品更容易。用亨利·福特的话说：“真正应该担心的竞争对手是那些从不关心你，却一直在提高自己业务的人。”
每个巨型公司在小的时候都面临着比你现在面临的更严重的竞争威胁，它们都度过了难关。总会有对策。
6. 盈利
Oh Yes，谈到赚钱，你需要想办法实现这一点。
简短来说，你必须让人们付给你的钱比你提供产品/服务的成本更多。由于某些原因，人们总是忘记考虑自己的成本这个部分。
如果你有一个免费的产品，不要试图通过购买用户来增长。对于靠广告变现的企业来说，这非常困难。你需要做出人们愿意与他们的朋友分享的东西。
如果你有一个每个客户终身价值（LTV）低于500美元的付费产品，通常你负担不起销售费用。尝试使用不同的用户获取方法，如SEO/SEM，广告，邮件等，但要尝试在3个月内还清客户获取成本（CAC）。
如果你有一个每个客户LTV高于500美元（对你净收益而言）的付费产品，通常你负担得起直接销售费用。首先尝试自己销售产品以了解哪些方法有效。《Hacking Sales》是一本有用的书。
无论如何，尽可能快地实现“泡面盈利”，即赚足够的钱，让你们可以靠吃泡面维持生计。当你达到这个目标时，你就掌握自己的命运，不再受投资者和金融市场的任意摆布。
密切关注你的现金流。尽管听起来难以置信，但我们已经多次看到创始人在没有意识到自己正在用完钱的情况下，就把钱用光了（参考保罗·格雷厄姆的文章[4]）。
7. 融资
大多数创业公司在某个时候会去融资。
你应该在需要资金或在有很好的条款的情况下融资。注意不要失去你的节俭的感觉或者开始用金钱来解决问题。资金不足可能是不好，但是资金过多几乎总是不好的。
成功筹集资金的秘诀是拥有一个好的公司。创始人为了融资而做的所有其他的刻意优化，可能只占5%的重要性。投资者正在寻找的是那些无论他们是否投资都将非常成功的公司，但是外部资本可以加速其增长。成功的量级非常重要——因为投资者的回报主要取决于大型成功案例，如果投资者相信你有100%的机会创造一个价值1000万美元的公司，但几乎没有机会建立一个更大的公司，即使估值非常低，他/她也可能不会投资。你需要一直向投资人解释，为什么你可能会取得巨大的成功。
投资者受到两种恐惧的驱使，一种是错过下一个谷歌，另一种是担心在回顾时因为显而易见的愚蠢而做出的错误决策的损失。（对于最好的公司，他们同时担心这两种情况。）
当你的公司状态不足以吸引资本时，试图融资是一个坏主意。你将浪费时间并损失声誉。
如果你筹集资金的过程很艰难，不要感到沮丧。许多最好的公司都面临这个问题，因为最好的公司往往在一开始看起来不好（并且它们几乎总是不时尚的）。当投资者拒绝你的时候，相信他们的否定，但不要相信他们的理由。记住，除了“是”的回答，其他的回答都是“否定”的——投资者有一种精妙的能力，可以让否定听起来很像是“或许是”。
并行的进行融资非常重要——不要按顺序列出你最喜欢的投资者清单。让投资者行动的方式是让他们担心其他投资者夺走他们的机会。
把融资视为必要的恶，尽快完成。一些创始人会迷上融资，这肯定不好。最好只让一个创始人去做它，这样公司不会停滞不前。
记住，大多数VC对大多数行业并不了解。数据是最有说服力的。
虽然情况正在发生改变，但大多数投资者（Y Combinator是一个著名的例外）很不幸仍然需要通过你们双方认识的人的介绍才会认真考虑你的项目。
坚持干净的条款（复杂的条款会逐轮恶化），但不要过度优化，特别是在估值上。估值是一种可以和别人对比的东西，所以创始人喜欢争取最高估值。但是少一些估值也没关系。
第一笔资金是最难获得的，因此将精力集中在获得第一笔资金上，通常意味着将注意力集中在最爱你的人身上。始终拥有多个计划，其中一个是不筹集任何资金，并且根据兴趣灵活调整——如果你可以好好利用更多的资金，并且以合理的条件可用，那么可以考虑接受这笔钱。
成为好的推销员的一个重要关键是使你的故事尽可能清晰易懂。当然，最重要的关键是真正拥有一个好的公司。有很多关于如何在路演中包含什么的想法，但至少你需要有：使命、问题、产品/服务、商业模式、团队、市场和市场增长率以及财务状况。
记住，每一轮融资的门槛都会变高很多。如果你在种子轮只是一个引人注目的演讲者，那么当你进行A轮融资时，你会发现这种策略行不通。
好的投资者确实能够为公司带来很大的价值，而不好的投资者则会给公司带来很大的负面影响。大多数投资者处于中间状态，既不会增加也不会减少价值。只投入少量资金的投资者通常对你没有任何帮助（例如那些参与派对式轮融资的投资者）。
伟大的董事会成员是公司除了用户以外的最佳外部约束机制。而外部约束机制的价值超出了大多数创始人的想象。为了得到一个非常投入的伟大的董事会成员，可以接受较低的估值。
我认为PG的这篇文章[5]是关于融资最好的文章。
结语
请记住，至少有一千人拥有很多伟大的想法，但只有其中一个会真正获得成功。这一切归根结底是因为执行。这是一个艰难的过程，每个人都希望跳过执行将“想法”转化为“成功”，但迄今为止还没有人找到。
因此，你所需要的只是一个伟大的想法、一个伟大的团队、一个伟大的产品和出色的执行。
References
[1] https://playbook.samaltman.com/
[2] http://startupclass.samaltman.com/courses/lec06/
[3] http://blog.samaltman.com/how-to-hire
[4] https://paulgraham.com/aord.html
[5] https://paulgraham.com/fr.html
原文地址：https://blog.csdn.net/acelit/article/details/137685547
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