CRM中的线索管理是什么？怎样使用？

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队常常面临着诸多挑战，其中之一便是如何有效地管理销售线索。对于许多销售人员来说，可能对 CRM 线索管理的概念并不十分清晰，也不清楚该如何充分利用这一工具来提升销售业绩。

那么，CRM 客户关系管理系统中的线索管理究竟是什么？又应该怎样使用呢？今天我就给大家详细介绍一下。

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一、线索管理是什么

线索管理，是指利用客户关系管理系统对销售线索进行收集、整理、筛选、跟进和转化的过程。销售线索可以来自各种渠道，如市场活动、网站表单、电话咨询等。通过 CRM 销售系统，企业能够将这些线索集中管理，以便销售团队更好地了解潜在客户的需求和意向，从而有针对性地开展销售工作。

二、线索表使用方法

1. 功能简介

线索表可供业务人员查看自己权限范围下的所有线索，通过对线索表的良好应用，可以实现潜在销售机会到客户资产的快速转化与团队协同。在线索表中，可以对线索进行跟进、转换、退回、回收、编辑、变更负责人/协作人等操作。

2. 使用场景

业务人员领取/分配到线索后：

• 可通过各种跟进方式，如电话沟通、上门拜访等与客户取得联系，并填写跟进记录，记录跟进过程中反馈的问题或突发情况等；
• 通过线索跟进挖掘出了进一步的企业背景信息，判断为目标销售对象时，可通过「转换」操作将线索转换到客户表/联系人表中；
• 当线索跟进无效时，还可以将线索退回至线索池中，后续由其他成员进行再次跟进。

3. 线索表入口

在工作台进入「CRM客户管理套件」，在「市场营销管理」分组中，点击进入「线索」页面：

线索表使用包含以下几部分的内容：

• 线索跟进
• 线索转换
• 线索负责人与协作人

下面逐一为大家介绍

三、线索跟进

1.简介

1.1 功能简介

线索跟进是指把跟进客户线索的联系详情记录在特定页面的过程。

1.2 应用场景

业务人员领取或分配到线索后，可通过电话、上门拜访等各种方式与客户取得联系，并沟通了解客户的意向和需求，然后将获取的信息录入系统中，以便后续问题跟进和分析总结。

2. 操作步骤

2.1 操作入口

线索跟进可以在多个入口进行操作：

1）在线索页面直接进行跟进操作：

2）点击线索进入线索详情页，点击「跟进记录 >> 添加」即可进行跟进操作：

注：在线索详情页添加「跟进记录」时，自动校验当前数据是否满足「跟进记录表中跟进主体」的数据过滤条件。

3）也可以在线索详情页的侧栏点击「请填写跟进记录」书写框进行快速跟进：

4）或在 跟进记录表 中直接添加线索跟进，在跟进记录表中添加跟进时，需要手动选择跟进主体：

2.2 填写内容

跟进线索时，只需填写跟进内容和跟进方式，其他信息将自动获取到表单中，添加的跟进记录会显示在该条线索下，方便其他负责人或协作人进行查看。

3. 注意事项

只有配置了跟进记录的「添加」权限，才可以进行跟进操作，否则不显示跟进按钮，设置方法参见：跟进记录表权限。

四、线索转换

1. 简介

1.1 功能简介

当市场/销售人员通过线索跟进挖掘出了该联系人进一步的企业背景信息，判断为目标销售对象时，可通过「转换」操作将线索转换到客户表/联系人表中。通过转换操作可以实现：

• 将线索转换成一家新的客户；
• 将线索转换成已经存在的客户；
• 支持将线索的跟进记录一并转换到客户中，方便后续跟进客户时查看线索跟进情况；
• 将线索转换成联系人。

1.2 应用场景

负责处理线索的业务人员在跟进线索之后，确认该线索有进一步的发展意向，则可以将该线索转换为客户，将销售资源进行信息沉淀，以便于后续对该业务的深入探索和跟进。

2. 操作步骤

进入 线索 页面，点击具体线索进入线索详情页：

2.1 线索转换

在线索详情页，点击「转换」：

2.2 新建客户

进入线索转换页面，如果该线索是新线索且不属于已有的某个客户，则选择「新建客户」，填写线索转换的客户详细信息，最后点击「提交」即转换完成：​​​​​​​

注：通过「新建客户」转换线索后，在 客户 列表中将自动添加一条该客户的数据。

2.3 选择已有客户

如果该线索属于某个已有的客户，则点击「选择已有客户」，选择客户列表中已有的客户进行线索转换，最后点击「提交」即转换完成：

2.4 同步跟进记录

线索转换时，勾选「同步跟进记录」，可以将线索的跟进记录同步显示到客户详情页的侧栏中：

注：通过「新建客户」和「选择已有客户」线索转换均可同步跟进记录。

2.5 新建联系人

如需直接新建该线索的联系人，可点击「提交」后的下拉框，选择「提交并新建联系人」，即可完成线索转换，并为线索转换的客户新建一个 联系人：

2.6 查看线索转换信息

1）线索转换后，在「线索详情>>基础信息」中，即可查看到线索转换为客户后的客户名称。

2）点击转换为客户中的客户名称，可以直接跳转到客户详情页。

3. 注意事项

1）只有线索的负责人或线索池管理员，才可以在线索详情页中，对“未转换”的线索进行转换。

2）已转换的线索，意味着该线索为有效线索，并进行了有效跟进，之后不再在线索池中流转。

3）如果有多个线索都指向了同一家企业客户，同样可以使用转换功能来处理：

多个线索指向同一家企业客户，是线索转换为客户时经常出现的正常情况。此时，可将这些线索都通过「转换」操作转换进已有的同一家客户中。跟进客户的销售人员能够通过跟进记录的追溯查看到这些线索的具体跟进情况，并同时从多条线索转换中自动获取到该企业下的多个联系人。

4）如需在线索转换时带入更多自定义字段，可以按照如下步骤操作：

• 首先在线索表中添加自定义字段，如「线索行业」，然后在客户表中也添加一个对应的字段，如「客户行业」，对该字段设置数据联动，联动条件设置为：
  • 联动表单：线索表
  • 联动条件：客户表的「客户名称」等于线索表的「客户名称」
  • 触发联动：客户表的「客户行业」显示线索表的「线索行业」的值

• 线索转换为新建客户时，添加的自定义字段将自动同步至客户表中，无需重复填写：

五、线索负责人与协作人

1. 简介

1.1 功能简介

线索负责人是指作为主要跟进人的销售人员，对线索有主要推动义务；线索协作人是指协助跟进人的销售人员，对线索有协助推动义务，负责人与协作人相互配合，共同完成线索的转换。

1.2 应用场景

在不同的销售模式中，负责人与协作人的设置也不完全一致。

• 如某些企业中，主要由市场人员来跟进线索，线索完成转换后再交给销售人员，则线索负责人为市场人员，协作人为线索提供者；
• 或线索直接由销售人员跟进，由销售主管来协作完成线索的推动，此时负责人为销售人员，协作人为销售主管。

企业可以根据需求自行配置规则。

2. 操作步骤

只有已经被领取或分配的线索才能调整线索负责人和协作人，故以下操作均在 线索 页面进行，点击具体线索进入线索详情页：

2.1 更换负责人

在线索详情页面，点击「更换负责人」，可进行如下操作：

• 在成员列表中单选新的负责人，更换完成后，将同步修改线索的负责人和归属部门；
• 勾选「同步变更跟进记录的跟进人」，更换换成后，将同步变更该条跟进记录中的归属部门；
• 勾选「将原负责人添加为协作人」，更换完成后，将同步添加协作人。

注：1）变更时，仅负责人相同的数据会同步变更；2）每次操作，对每张表单的数据变更，最多不超过 1000 条数据。

2.2 添加协作人

在线索详情页，右上角点击「添加协作人」，则可以在成员列表中多选新增的协作人，最后点击「确定」即添加完成：

2.3 移除协作人

在线索详情页，右上角点击「移除协作人」，则可以在成员列表中选择要移除的协作人，最后点击「确定」即移除完成：

更换负责人、添加协作人以及移除协作人的操作均可以在线索页面批量完成：

3. 注意事项

线索负责人只能有一个人，线索协作人可以为多个人。

最后建议大家还是动手实操一下，印象更深刻！

原文地址：https://blog.csdn.net/2401_87305877/article/details/142872074

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