从AdTech转战Martech，驰骛科技的PaaS之路

中国最早的Adtech公司之一，在被全资收购后，其创始团队又创立了一家Martech公司。赛道的变更也从侧面反映出中国营销技术市场的发展轨迹。

 驰骛科技创始团队来自易传媒核心团队，驰骛科技创始人程华奕是易传媒创始人兼CTO，是中国最早投身营销技术的一批人之一。

2015年中易传媒被阿里全资收购，程华奕担任阿里集团副总裁，负责阿里妈妈大客户业务和阿里集团的大数据商业化。

2016年初，程华奕离开阿里，创立了驰骛科技。几年发展，驰骛科技服务宝洁、联合利华、星巴克、蒙牛、罗氏、长城、上汽通用等快消，汽车、家电、大健康等众多行业客户，最近两年更是逆势增长，去年实现了60%的营收增长，今年仍保持快速增长，并将实现盈利。

关于驰骛科技创业的一些思考和选择，Marteker采访了驰骛科技CEO程华奕先生。

创业路径的选择：从AdTech到Martech

关于为什么从AdTech赛道转战Martech，程华奕说到自己的想法：「在做了近十年AdTech后，我们发现，AdTech虽然离钱最近，但距离企业核心业务和实际经营其实比较远，我希望做得更多一些，深入到企业核心业务，通过数据和技术，真正助力企业推动数字化、精细化运营变革，降本增效。」

关于两条赛道的差异，程华奕认为， AdTech的规则通常由媒体平台制定，行业差异不大， 并且AdTech一般只涉及媒体部门的需求；而Martech围绕客户数据，覆盖企业内部涉及营销和销售的几乎所有部门，客户组织和业务需求都会复杂很多。对应地，Martech对产品和技术的要求会高很多，同时，在标准产品之上，商业化体系，也会更为复杂，需要建立咨询和实施解决方案标准化，发展生态实现规模化。

从另一个角度看，也正是因为不容易做好，让驰骛做的事变得有挑战和有趣，而一旦做好，也更容易建立竞争壁垒。我们看看全球范围最大的软件公司，Salesforce、SAP等等，产品和商业化体系都是非常复杂的，但是这些体系支撑他们长期持续的发展。

先进的产品力，是产品公司持续发展的核心基础

做一个产品为核心业务和优势的公司，是驰骛最重要的战略之一。程华奕说，我始终相信科技的力量并坚持实践，我们通过产品化将更多好的解决方案推广到更多客户，也通过优秀的产品降低了客户的长期投入成本，坚持投入这么多年，产品能力已经是驰骛突出的竞争优势。

程华奕介绍驰骛的产品体系，分为三层：

1.Platform平台层，包括四个产品，数据开发平台、BI平台、应用开发平台，AI平台。数据开发平台实现一站式数据开发管理，BI平台为所有应用提供报表和可视化支持，应用平台为应用服务提供开发支撑，AI平台统一管理所有算法相关开发工作。Platform主要用户是我们和伙伴的实施人员，以及客户内部技术开发同事，他们在平台上实施开发，以实现不同客户的个性化需求，同时，通过这样的方式，客户也实现了实施规范化和透明化，提高效率降低风险。

 2.中间是面向营销业务的核心应用，包括CDP、MA、CRM和AI产品。在程华奕看来，这四个产品是一家企业实施跨渠道营销的核心中枢。不管品牌在哪个渠道跟消费者做服务和营销沟通，都需要关于客户标识和认知（CDP的One ID和标签），都需要统一的忠诚度和积分权益CRM，做跨渠道沟通的决策MA，通过AI优化效率和用户体验。

3.面向业务场景的应用。随行业和场景不同，客户会有很多丰富的营销应用。目前驰骛提供了最通用的应用，包括广告营销投入分析，社交媒体获客，埋点分析和个性化，门店智慧导购，线索管理培育。我们正在联合生态伙伴来丰富应用，满足客户更多个性化场景需求。相对市场上单一的应用供应商，驰骛提供的应用因为对接了底层核心营销应用能力，对业务能发挥更大的价值。在前面几年PaaS和核心两层搭建相对完整后，目前业务应用层是驰骛重点投入的领域。

SaaS还是PaaS，并不是二选一

中国市场较火的Martech行业SaaS公司，通常都是从单一业务应用切入，产品比较轻、获客相对容易，借助资本快速进行市场扩张也拿了不少客户，但是做到盈利又非常难。驰骛的产品体系是基于PaaS搭建的。

对于Martech 行业到底是SaaS还是PaaS更合适，程华奕介绍说：其实驰骛一开始的目标是做SaaS，要做好SaaS，需要强大的PaaS层做基础，以支持不同行业不同场景的个性化需求。不管是大客户个性化需求，还是中客户行业化场景化产品，在产品技术的要求上其实是一样的，都需要PaaS平台支持。国外的SaaS公司Salesforce，其PaaS产品Force.com也是产品的核心，基于PaaS平台开发应用和发展生态。

也可能是因为程华奕自己是技术背景，更清楚知道技术架构对一个产品公司长期发展的重要性，所以驰骛从一开始就选择了一条最难的路，建立PaaS，在驰骛所有产品中，PaaS层也是最成熟，也是投入最大的产品。客户有个性化实施需求时，基本可以通过PaaS层的实施模板实现，同时这些实施过程对客户完全透明可见，也便于建立客户信任和实现长期合作。比如，客户如果对CDP或者埋点分析的某个报表转化指标定义有疑义或者更改需求，可以直接打开PaaS层的数据任务进行确认和更改，非常方便，并且这个工作很多客户自己就可以做。

在部署方案上，驰骛现在也提供SaaS和基于客户自己云账号的部署两种模式，客户选择SaaS，也仍然可以实现自己的个性化需求。

何妨徐行，B2B创业不妨走稳一点

今年以来，很多SaaS公司经历前所未有的经营困难，Martech行业也是非常卷。关于Martech领域是否是红海的问题，程华奕认为，从市场竞争看， Martech行业不但是红海，而且是深红色的海，营销毕竟是「离钱比较近」的行业，在广告、咨询的生意都不好做的时候，包括广告公司、咨询公司、CRM策略和代运营等各种公司都参与Martech，让竞争更为激烈。红海所带来的一个副作用，是Martech行业的竞争有些畸形。比如有一些刚进入CDP行业的公司，可能更擅长营销，依靠铺天盖地的营销活动声称自己做到所谓行业「第一」。就像十年前的DSP，在国外发展一直比较好直到现在，但在国内， 因为有些公司过度夸张的包装吹嘘， 后来变成人人忌讳的名词。当前看CDP领域也有类似的问题。

但是另一方面， 驰骛和很多客户沟通，他们往往又苦于找不到靠谱的长期合作共赢的供应商。中国Martech公司一定要围绕客户业务价值需求，持续重视产品能力。程华奕相信经历过一轮轮竞争，一定会有Martech公司脱颖而出，驰骛会是其中突出的一个。

驰骛应该是自有控股比例最高的Martech公司，创始团队牢牢掌握控制权。程华奕提到，对于 B2B软件企业，有一句话特别合适：远行无急步，行稳方能致远。经营Martech领域B2B公司，是一个需要长期培育的事业。进入一个新的行业和领域， 需要至少一个大客户长期地合作验证，同时也需要时间， 通过服务一定量的标杆客户， 积累产品的深度和宽度，沉淀行业Knowhow，否则企业的竞争优势的基础是不稳固的。

程华奕认为，之前资本市场对于B2B公司往往有不切实际的期待，感觉可以像B2C平台一样，靠资本就可以快速推广复制。事实上，B2B行业要做到规模化，除了产品体系需要花时间积累打磨，交付服务体系、商业化体系都需要时间搭建和完善，否则辛苦拿下很多客户，消化不了，口碑做差了，重来一次会非常困难。事实证明， 像驰骛这些年来所坚持的， 扎实的做好产品技术， 稳定的服务好每一个客户， 认真的积累好行业经验， 终会迎来业务的爆发和市场的认同。

关于驰骛控股股权比例，程华奕说：「我希望做一个长久的大公司，我们需要按照理想中的方向坚持下去，需要吸引更多优秀人才一起来实现。」

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